Ambition africaine : La construction bois, excellence française en Afrique.

Pouvez-vous présenter votre parcours, vos projets actuels ?

Mon parcours a démarré par une formation de 5 ans au sein de l’unique école du bois en France d’où je suis sorti en 1984. J’ai intégré le bureau d’étude d’un grand fabricant de charpentes en bois lamelle collé comme métreur, puis calcul de structure et enfin technico-commercial. A 30 ans j’ai ouvert une filiale à Madrid puis Barcelone et l’aventure export ne s’est jamais arrêtée. C’est important d’être « tout terrain » à l’export, le commercial ne suffit pas, c’est primordial de maitriser la technique afin d’être réactif face au client.

Maintenant je suis responsable export pour le Groupe Delaunay aux Charpentiers de France, entreprise familiale reconnue depuis 45 ans sur la place Parisienne. Avec l’arrivée de Bertrand DELAUNAY, jeune Président de 42 ans, avec une solide formation technique de Compagnon du Devoir, doublée d’une formation pointue en management et gestion d’entreprise, l’entreprise prend un nouvel essor : (1) un nouveau site de production moderne dans le Doubs, (2) un nouveau siège social dans un immeuble tout en bois sur 3 niveaux dans l’Essonne, (3) et en cours de construction une usine écologique dédiée a la fabrication de mur ossature bois  avec isolation en chanvre dans la Seine et Marne.

L’arrivée de Bertrand DELAUNAY coïncide avec le premier projet export il y a 10 ans pour un aérogare en bois en Guinée Équatoriale monté en 3 mois sur une ile sans infrastructures.

Pour la petite histoire, j’ai eu la chance de rencontrer Matthieu Remonnay lorsqu’il m’a présenté l’Ambassadeur du Rwanda à Paris, le père de Matthieu a été mon professeur à l’école du bois, je le dit souvent mais le monde est petit.

Pouvez-vous nous expliquer en quoi votre entreprise représente un atout pour l’Afrique ? Quels sont les enjeux pour réussir son projet de A à Z ?

Notre entreprise agissant dans le secteur de la construction bois a le vent en poupe à l’ère de l’écologie et du développement durable, le bois étant le seul matériau de construction renouvelable. Nous pouvons envisager un développement à l’export grâce a notre savoir-faire et grâce à nos constructions qui sont légères et facilement transportables en container pour un moindre coût, environ 5% du coût global .

La préfabrication garantit un haut niveau de qualité et le temps de montage sur site est ultra rapide, souvent de quelques semaines , avec une équipe de levageurs limitée à 5 personnes. Nous réalisons actuellement une opération en RDC (République Démocratique du Congo) où nous avons conçu et fabriqué une structure bois avec couverture cuivre en 3 mois et exceptionnellement le transport des 100 tonnes de matériel se fera en Boeing 747 pour un temps de pose de 6 semaines avec 6 compagnons. Notre réactivité est un point fort lorsque l’on a vu de tels chantiers se réaliser en plusieurs années en Afrique, ce qui est à la fin très couteux.

Pour réussir un projet export de A a Z, il faut tout d’abord un client fiable et solvable, un projet sérieux et raisonnable, bien étudié sur le plan technique et des interlocuteurs de confiance. Il faut toujours se rendre sur site pour apprécier l’environnement du projet. La réussite à l’export dépend avant tout d’une réelle volonté du chef d’entreprise de s’engager et si possible  en s’impliquant personnellement.

J’ai la chance d’être accompagné de mon PDG, Bertrand DELAUNAY, lors de nombreux voyages à l’étranger. C’est un réel avantage lors de la négociation, le client n’a pas seulement un commercial face à lui, mais directement le chef d’entreprise. Cela lui permet de comprendre en direct les spécificités des marchés export, parfois difficilement explicables par le commercial, et de mettre les moyens adaptés pour réussir et pour impliquer les équipes sédentaires qui doivent s’adapter aux contraintes liées à l’export. Le concours de tous est indispensable.

Il faut être patient , c’est un travail de longue haleine, et parfois les résultats ne sont pas immédiats, mais très intéressants à long terme. On ne se lance pas à l’export « pour sauver une entreprise » comme je le vois quelque fois, mais au contraire, c’est lorsque l’entreprise est en bonne santé qu’il faut investir. J’ai pu remarquer que la notoriété d’une entreprise est décuplée lorsqu’elle exporte.

Pouvez-vous nous expliquer en quoi le réseau est important ? Quel conseil pourriez-vous donner pour gagner la confiance des professionnels et des clients sur place ? Comment vérifier la crédibilité d’un contact ?

Le réseau est primordial pour une PME comme la nôtre, nous ne sommes pas une multinationale qui débarque sur un pays avec des objectifs précis, au contraire nous travaillons projet par projet. Certaines personnes sont très étonnées de voir que nous réalisons une maison d’habitation au Sénégal, puis une église en Guinée, ensuite un hôtel au large des côtes Africaines. Souvent c’est un contact, un client, un architecte ou une entreprise générale qui connait notre savoir-faire qui nous contacte pour un nouveau projet et parfois nous fait découvrir un nouveau pays. Les références de constructions déjà réalisées, notamment avec des clients prestigieux aident à gagner la confiance des clients étrangers.

Enfin, la crédibilité d’un contact peut être vérifiée grâce au réseau, mais aussi en jaugeant la pertinence du projet. De plus en plus, nous proposons un mission d’avant-projet à prix coûtant qui sera déduite du montant du projet en cas de réalisation, ainsi les clients qui n’ont pas les moyens ou ne sont pas sérieux ne donnent pas suite.

Comment faites-vous de la prospection ? Quels sont vos principaux arguments pour convaincre ?

La prospection peut se faire au travers de salons professionnels, mais de moins en moins rentable à mon avis, et les prospects importants ne prennent pas forcément le temps de visiter ces salons. Sinon, lorsque nous démarrons un nouveau projet dans un pays, je reste plusieurs jours en essayant de contacter les architectes et les maitres d’ouvrages susceptibles d’utiliser nos produits. Nos principaux arguments pour convaincre sont les délais, le bon rapport qualité prix, l’esthétique et le choix d’un matériau en phase avec le développement durable. C’est important pour un client d’avoir un prix et un délai garanti. Combien de fois nous avons vu des projets où la solution locale a été retenue et le prix a été considérablement augmenté en cours de chantier et avec des délais de 2 ou 3 ans lorsque nous pouvons le faire en quelques mois.

Bénéficiez-vous d’aide de la part de structures françaises ou étrangères ?

Nous ne bénéficions d’aucune aide, soit les dossiers sont très lourds à préparer, soit l’aide est liée a une prestation surfacturée donc pas intéressant. Même nos banques ne sont pas préparées pour aider les PME, c’est toujours compliqué d’avoir des garanties de restitutions d’acompte, prix exorbitants pour des garanties de bonne fin de travaux, sans compter que les réponses sont excessivement longues et ne nous permettent pas d’être réactifs.

Il y a des progrès à faire, il y a rarement des responsables export compétents pour les PME dans les banques. Au niveau fiscal aussi ce serait intéressant d’avoir des contacts dédiés à l’export capables de nous orienter au travers des accords signés entre pays du point de vue fiscal, afin d’être sûr de faire les choses correctement. Par exemple aussi, lorsque l’on fait une vente export, Ex Works (Mise à disposition et vente des marchandises à la sortie d’usine ; l’acheteur s’acquitte des frais de transport), nous devons justifier à l’administration fiscale que la marchandise est bien exportée, alors que c’est de la responsabilité de notre client, et que nous n’avons pas de moyens de pression pour lui exiger les documents de transport, et nous prenons donc le risque de nous acquitter de 20% de TVA !

En conclusion, l’aventure export n’est pas simple, mais passionnante et rentable à long terme, et elle permet d’accroitre considérablement la notoriété d’une entreprise

Notre interviewé : Monsieur Laurent Lenoir, Export Manager chez Delaunay Group – Wood Construction.

Interview réalisé par Matthieu Remonnay, Fondateur chez Afrique Business Info

Photographie – Groupe Delaunay. Aux Charpentiers de France. (Malabo)

Afficher plus

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *